*

Raimo Ilaskivi

Eihän ne kaikki osaa markkinoida - autojakaan!

Vienti ei vedä - tavanomainen otsikko kuukausitilastoja julkistettaessa. Missä muut maat  porskuttavat, siinä me vaikeroimme. Ei ole kilpailukykyä, tuote ei sovellu ostajalle, suomalainen ei osaa myydä koska ei tunne ostajamaan kulttuuria. Siinä selityksiä.

Mutta eivät ne kaikki osaa myydä kotimaassakaan suomalaiselle ostajalle. Kokemuksia on minullakin - ensimmäinen vuosien takaa kun vaimoni kanssa astuimme suureen mattojakin myyvään liikkeeseen. Katselimme ja kääntelimme, valikoima oli suuri ja lopulta silmä otti sellaisen, jota hieman levittelin eteemme ja sitten etsin hintalappua. Ystävällinen nuori naismyyjä tuli viereen, käänsi sen lapun ja sanoi, että nämä ovat kyllä aika kalliita, tehdasmattomme ovat tuolla viereisessä salissa, saanko ohjata sinne. Emme seuranneet, emme me tehdasmattoa olleet nyt ostamassa. Ja niin poistuimme ulko-ovesta ja vaimo sanoi minulle, että taisi tuo urheilupusakkasi olla liian vanhan näköinen.

Se mattokaupasta mutta sitten pääasiaan. Vuosia siitäkin on kulunut kun auton vaihto alkoi olla mielessä. Ystävät olivat kehuneet erästä merkkiä, sanokaamme tätä vaikka A-autoksi. Siihen aikaan lehti-ilmoitukset eivät vielä olleet kovin kattavia, mutta broshyyreissä oli tarpeellista tietoa, ja niitähän olin hakenut. Sitten totesin, että tuo se todellakin  on, minulle sopiva A-auto, menenpä katsomaan ja ostoksille.

Ajoin Espooseen, löysin uuden myymälän, parkkeerasin ja astelin kohti ovea. Sen edessä seisoi tummiin pukeutunut herrasmies, joka   tivasi kutsukorttia, löytyisikö sellainen. Ei löydy, olen tulossa ostamaan. Valitan, tämä tilaisuus on vain kutsuvieraille.

Tänään sitten kauppaketjun nettiviestissä oli tarjous saman merkin autosta asiakashintaan. Vanha ajopelini kaipaa jo uusimista, joten luin tekstin tarkkaan. Myyntimme palvelee. Sivun alareunasta löytyi puhelinnumerokin - mutta onneksi siirryin vielä alemmaksi sille viimeiselle, myös tiheällä präntätylle. Sieltähän se tuli: Soitto 010-alkuisiin numeroihimme - siis niihin, joilta myyjän kenties saa käsiin - maksaa ensin niin ja niin paljon ja sitten lisää sopivat sentit  jokaiselta minuutilta. Jotta he saavat siis myyydä minulle autoaan, minun pitäisi maksaa siitä, että saan puhua myyjän kanssa. Muistui mieleeni se edellinen kokemukseni, panin puhelimeni takaisin rintataskuun ja huokaisin.

Älkää nyt kertoko ainakaan minulle, että kauppa ei käy, vienti ei vedä. Kuinka se voisi käydä tai vetääkään kun myyjä on se herra ja asiakas armollinen alainen. Tosinpäinhän sen pitäisi olla: Myyjä on työnantajansa edustaja jonka tehtävänä on palvella asiakasta, joka sentään on se kuningas!

Piditkö tästä kirjoituksesta? Näytä se!

8Suosittele

8 käyttäjää suosittelee tätä kirjoitusta. - Näytä suosittelijat

NäytäPiilota kommentit (18 kommenttia)

Käyttäjän jormanordlin kuva
Jorma Nordlin

Sinne autoliikkeseen kannattaa kertoa miten palveltiin. Ei taatusti liikkeenjohto tykkää tollaisista työntekijöistä, jotka nyt "sössi" hyvän kaupan.

Sitten noista palvelunumeroista, niissä voi olla se ongelma taustalla, että vie myyjän myyntiaikaa, kun sinne soittelee erilaista porukkaa, jotka ei osta. Nykyään, kun joka minuutti on ns kallista työaikaa.

Auto on mielenkiintoinen bisnes. Siinä on nykyään vähän samankaltainen bisnesmalli, kun on tietokonetulostimissa ja partakoneissa. Eli iso osa tuotteen bisnestä tuotteen ympärillä tulee muusta kuin itse tuotteen myymisestä. Auton kohdalla siis huollot ja varaosat.

Huolloista on tehty tahallaan paljon työtä vaativia ja siten kalliita. Ilmeisesti autoteollisuudessa vallitsee globaali kartelli, kun autot tehdään samalla "bisnesmallilla". Eli ei ole kilpailijoita, jotka eivät valmistaisi näennäisen monimutkaisia ja työläästi korjattavia autoja.

Esimerkiksi, kun vaihdat tulpat, ilmanputsarin ja lampun niin purat puoli konehuonetta siihen pihalle. :-D

Ei auton tekniikka itsessään niin monimutkaisia "virityksiä" tarvitse. Ei edes auton elektroniikka sitä edellytä. Muistan hyvin sen ajan, kun itse tehtiin ns perushuolto. Öljyn, öljyn putsarin vaihto, ruuvien kireyden tarkistukset ym. Samaa se tekniikka on vieläkin.

Sähköauto on sitten moottoriltaan lähes "huoltovapaa". Mutta akuille ei taida yksikään valmistaja luvata yli 5 vuoden käyttöikää, joten kuka sellaisia autoja ostaa, jossa saattaa järjettömän kallis akku hajota jo viidessä vuodessa.

Käyttäjän mikkokem kuva
Mikko Toivonen

Jos kokoomuksen puheenjohtajana olisi Ilaskiven tasoinen ja tapainen henkilö, niin minäkin saattaisin kyetä harkitsemaan kokoomuksen äänestämistä. Nykyisellä johdolla sen äänestäminen on yhtä mahdotonta kuin kepun äänestäminen, eli ei koskaan!

Ja tätä en sano siksi, että olen Ruokolahdelta kotoisin vaan asiapohjalta.

Käyttäjän jgagarin56 kuva
Juha Kuikka

Suuren laman aikana vuonna 1993 olin kesälömalla Suomessa käydessäni rautakaupassa ostamassa suutinta puutarhan suihkukaivoon.

Myyjä esitteli muutamia vaihtoehtoja, mutta huomasin hyllyllä sellaisen, joka todennäköisesti olisi levittännyt suihkua laajemmalle alueelle. Myyjä otti kyllä sen hyllystä, mutta sanoi, että se on liian kallis. Loppujen lopuksi suostui sen kuitenkin myymään. Muut vaihtoehdot olivat 60 markan kieppeillä ja tämä maksoi satasen.

Käyttäjän JyrkiVetosalmi kuva
Jyrki Vetosalmi

Säälittävä myynti- ja markkinointitaito selittää varmasti osin vientiteollisuudenkin ongelmia. Vienti ei vedä, koska sitä ei työnnetä kunnolla. Väitän kuitenkin suurimman ongelman olevan lyhytnäköisen johtajuuden. On helpompi yrittää pelata varman päälle vanhoilla resepteillä kuin laittaa panostuksia innovaatioihin. On helpompi olla investoimatta sumuiseen tulevaisuuteen kuin hakea tehoja hakemalla säästöjä. Kuitenkin menestyvä bisnes perustuu hallittuun kasvuun, koska muuten muut pelurit vievät sen vähäisenkin markkinaosuuden.

Käyttäjän pekkapylkkonen kuva
Pekka Pylkkönen

Suomen tutkimus- ja tuotekehityspanostukset ovat aivan maailman kärkeä. Samoin patentteja saadaan kuudenneksi eniten maailmassa per capita. Väitän että kyllä meillä kehitetään ja paljon.

Käyttäjän JyrkiVetosalmi kuva
Jyrki Vetosalmi

Investoinnit kuitenkin uupuvat. Yritykset kärsivät liikevaihtolamasta, mikä johtuu kvartaalikapitalismista. Pitkäjänteisyyden puute ja riskien karttaminen on vallannut lähes kaikki isommat kotimaiset yrityksemme.

Käyttäjän pekkapylkkonen kuva
Pekka Pylkkönen Vastaus kommenttiin #8

Investointeja tehdään ulkomaille.

Mikä firma mielestäsi harrastaa kvartaalikapitalismia ja millä perusteella?

Käyttäjän JyrkiVetosalmi kuva
Jyrki Vetosalmi Vastaus kommenttiin #10

Investointeja toki tehdään jonkin verran ulkomaille - halvempiin maihin. Ei kuitenkaan siinä mittaluokassa kuin kokonaisuudessaan investointien pitäisi olla näin edullisen lainarahan aikana.

Hups. Kaikki ei menekään näissä halpamaissa kuin strömsjössä, kun asiat eivät kuitenkaan suju yhtä hyvin kuin täällä monista omista jäykkyyksistä huolimatta. Seurauksena varovaisuus uusiin investointeihin.

Ongelma lyhytnäköisyydestä eli kvartaalikapitalismista jarruttaa yleisesti kehittyneiden maiden talouksia, jolloin suurempimittaiset pitkälle tähtäävät investoinnit ovat jäässä. Suomi toki kapean teollisen pohjansa vuoksi kärsii tästä enemmän kuin moni suurempi tai kauemmin teollisuutansa kehittänyt maaa.

Käyttäjän pekkapylkkonen kuva
Pekka Pylkkönen Vastaus kommenttiin #11

Isojen ja vakavaraistenkin firmojen joukkovelkakirjakorot pyörivät siellä viidessä prosentissa. Suomalaisten yritysten keskimääräinen kokonaispääoman tuotto on laskenut 3,8%:iin.

Keskimäärin ainakaan Suomessa ei kannata investoida edes näin alhaisten korkojen aikana.

En tiedä mitä tarkoitat tässä kvartaalikapitalismilla. Olisin kiinnostunut esimerkistä firmasta joka toimii vain kvartaalin jänteellä.

Käyttäjän jgagarin56 kuva
Juha Kuikka

Tuo patentit per capita luku on hiukan harhaanjohtava, koska Suomen asukasmäärä on vähäinen ja sellaiset yhtiöt kuin Neste Oil, Nokia y.m. suoltavat patenttihakemuksia liukuhihnalta.

PK-yrityksien kohdalla kuoliaaksi säästäminen sen sijaan on todellinen ilmiö.

Käyttäjän raimoylinen kuva
Raimo Ylinen

Patenteista on pitkä matka menestystuotteisiin. Parhaita keksintöjä ei edes patentoida. Mitä tulee tutkimus- ja tuotekehityspanostuksiin, niin yritysten kohdalla ne ovat lähinnä kirjanpidollista kikkailua. Ainoa yritys, joka teki ja tekee oikeasti tutkimus- ja kehitystyötä, oli Nokia, mutta senkin työn parhaat tulokset saatiin tuhottua taitamattomalla yritysjohdolla.

Julkinen panostus, TEKES:in, VTT:hen, Akatemiaan, yliopistoihin jne., ei taas ole tuottanut juuri mitään kaupallisia menestystuotteita. Akatemian ja yliopistojen kohdalla ei tähän ole tarvettakaan, sillä niiden pitää keskittyä pitkäjänteisempään tutkimukseen.

Käyttäjän pekkapylkkonen kuva
Pekka Pylkkönen Vastaus kommenttiin #16

"Patenteista on pitkä matka menestystuotteisiin."

Aamen. Mutta tarkoitus oli vain sanoa että kyllä täällä yritetään kehittää uutta.

Jos tarkoitat muun työn aktivoimista taseeseen tuotekehitysmenoina niin sehän vasta osoittaisikin pitkäjänteisyyttä. Sen sijaan että veroja vähennettäisiin heti, niitä pienennetään pikkuhiljaa vuosien kuluessa. Eli maksetaan verottajalle nopeammin sen osuus kuin olisi tarve. Tiedän kyllä että jotkut pienet firmat tekevät niin jotta tase näyttäisi paremmalta.

Käyttäjän jgagarin56 kuva
Juha Kuikka

Vastakkainen esimerkki oli Hollannista, jossa asuessamme kävin siippani kanssa ostamassa höyrysilitysrautaa.

Kun myyjä näki mitä tuotteita tutkimme, hän tuli tykö ja kysyi: Do you want yo buy a good one?

No, mitäpä tuollaiseen kysymykseen spontaanisti vastaa kuin "YES".

Sitten hän valikoi kalleimman raudan hyllystä ja alkoi esitellä sen etuja muihin nähden. Hinta oli noin kaksinkertainen, mutta hänen argumenttinsa olivat niin vakuuttavia, ettei niitä voinut vastustaa. Se rauta on kyllä edelleen käytössä, noin 25 vuoden jälkeen.

Käyttäjän ManuKorkman kuva
Manu Korkman

Vieläköhän valmistetaan 25 vuotta toimivia silitysrautoja. Korjaututin pari vuotta sitten 15 vuotta vanhan pölynimurin, huoltoliikkeen omistajan poika totesi konetta hakiessani, että se on viimeinen heidän korjaamassa imuri, liikkeen omistaja on onneksi eri mieltä.

Käyttäjän RalfKarlsson kuva
Ralf Karlsson

Täytin viime vuonna 60. Äidilläni oli vihreä Husqvarna ompelukone joka oli mukana jo kun olin ihan pieni poika. (googlaamalla Husqvarna ompelukone ja kuvahaku näkyy vihreä kone ja monta muuta)
Perin sitten tuon koneen kun äitini kuoli. Koska ompelutaitoni olivat olemattomat jo käsityön tunneilla koulussa annoin sen hyvällä mielellä läheiselle naisystävälle jonka oma kone oli mennyt rikki. Hän on nyt käyttänyt sitä yli kymmenen vuotta ilman ongelmia ja kone lienee tänään toukokuussa 2016 60+ vuotta vanha. Hämmästyttävän laadukasta työtä mutta kai liikeidea silloin oli myydä hyviä koneita eikä sellaisia joita pitää vaihtaa kolmen vuoden välein. Ehkä liian hyvät koneet, kun asiakkaat eivät tule parin vuoden päästä uudelleen ostoksille, oli osasyynä siihen ettei niitä enä valmisteta Trollhättanissa Ruotsissa.

Esko Ylilammi

Automyyjät on tottunu et ostaja on niin ostokuumees et se ostaa vaan sen auton.Minkäänlaista myymistä ne ei osaa koska ei oo tarvinnu,autohan ostetaan ei sitä myydä tarvitse.

Käyttäjän erlandsalo kuva
Erland Salo

Kävinpä minäkin katsastamassa uutta autoa sellaisen ostaakseni ja aivan käteisellä. Päädyin silloin Stockmanin autonmyyntiin. Käveleksin ja katselin sekä istuinkin pariin autoon. Jo esitteistä lukemani auto tuntui ihan hyvältä. Menin sitten ilmeisesti häiritsemään kahta myyjää, jotka tunnistin Hifkin pelaajiksi. Sain osakseni todella halveksuvaa kohtelua eikä kummankaan pylly penkistä noussut. Poistuin automyymälästä ja totesin, että en ikinä kuun kullan valkeana tuohon taloon astu. En muuten Stockalle yleensäkään.

Kaikkea sitä jää mieleen ja kaikki se toiminta johtaa.

Juuso Hämäläinen

Kommentoin tarkalleen asian ydintä, josta Ilaskivi kirjoitti. Myyntitaitoja.

On sangen totta, että myyntitaidot ovat heikot monessa firmassa. Erityisesti b2b- myynnissä. Ongelma on hyvin usein yrityksen johdossa ja sen suhtautumisessa myyntityöhön.

Varsinaista myyntityötä on henkilökohtainen myynti. Hyvässä yrityksessä myyjiltä odotetaan paljon, työstä maksetaan paljon ja myyjillä on valtaa paljon. Terve vastuu ja valtuussuhde.

Insinöörivetoisissa firmoissa on myynti kuvattu prosessiksi. Sen mukaan mennään. Eräässä suuressa kotimaisessa n-alkuisessa firmassa oli 85 portainen myyntiprosessi. Asiakkaan tuli tilata muistaakseni vaiheessa 78. Ennen sitä ei sopinut kauppoja tehdä.

Tällainen myyjien pakko-ohjaus ja osaamisen aliarvostus johtaa heikkoihin myyntituloksiin kovassa kilpailussa. Johdossa on usein vaikeuksia tajuta miksi maailmassa myydään kasapäittäin keskinkertaisia tuotteita. Kaupat eivät sittenkään aina ratkea ostajan Excel-vertailuissa edes hyvin teknisissä tuotteissa.

Hyvät myyjät mahdollistavat myös keskivertotuotteiden myynnin. Toisaalta hyvä myyjä ei suostu myymään roskaa tai jotain asiakkaalle sopimatonta. Hänen ammattiylpeytensä estää sen. Hyvä myyjä on siis myös firmansa ykkösvahti laadulle.

On pakko lisätä, että ihmiset yrityksissä, jotka suosivat myynnin muuntamista prosessiksi, eivät yleensä ole itse koskaan myyneet mitään. Mutta heillä on vahva näkemys miten homma hoidetaan. Myyntihän on osanen markkinointia. Tässä ajattelussa se moka juuri tehdään. Tätä puppua on jauhettu kauppakorkeassa 60-luvulta alkaen.

Henkilökohtainen myyntityö on täysin erillinen rupeama b2b myynnissä. Se alkaa siitä mihin markkinointi loppuu. Tällaisen myynnin kautta mm luodaan asiakkaalle halu olla yhteistyössä tapaamiensa ihmisten kanssa. Asiakas pitää heistä ja luottaa heihin. He ovat osa tuotetta.

Kokenut asiakas tietää, että aina menee jotain pieleen monimutkaisten tuotteiden käytössä. Aina. Siksi hän haluaa tuntea, että toimittajan henkilöt tulevat pitämään huolta asiakkaasta myös vaikeuksissa. Asiakas ei halua olla silloin ongelmiensa kanssa taas vain jonkin kasvottoman prosessin käsissä tai puhua ihmisille, joita ei tunne ja joilla ei päätösvaltaa.

Ilaskiven kokemukset kuluttajakaupasta eivät periaatteessa paljon poikkea b2b myynnin mählimisestä. Tauti on sama.

Toimituksen poiminnat

Tämän blogin suosituimmat kirjoitukset